杏盛注册CRM操作指南

传统的客户管理存在的问题：

1、企业存在大量闲置的客户没有利用

2、优质的客户永远在老销售手中

3、缺乏科学的分配回收机制

4、销售员发展新客户的积极性无法被带动
顾名思义，公海池是一个不属于个人的，由销售团队共同拥有的客户资源库。

公海池目的：为了提高销售人员的积极性，促进客户资源充分利用，缩短成交周期，挖掘客户价值。

公海池主要特点：

1、公海池自动回收一定时间没有跟进和没有成交的客户

2、公海池自动回收一段时间没有再次成交的客户

3、公海池允许公海负责人分配客户给公海成员，也可以主动回收客户回到公海池

4、公海成员可以从自己所属公海中主动获取新的客户，也可以退回客户到公海池

1、公海池

公海池是公共的潜在客户资源，一种压力型销售管理工具。在一定时间内销售员未成交或者未持续跟进的客户会被回收到公海转由其他不同风格的销售继续跟进，也可由公海负责人进行分配。

2、默认公海

用户的第一个初始化的公共公海，没有公海负责人。开启公海池后，所有客户都归属于默认公海，默认公海不执行回收规则，须将客户通过标定公海变更为其他具体公海才能开启分配-回收机制。

注意：

1）默认公海没有公海负责人，也没有公海成员，默认公海中没有回收规则

2）任何公海负责人都可以将自己负责的公海客户变更公海； 

3）管理员开通了公海功能但没有创建子公海时，销售创建的客户都归属为默认公海中，公海负责人创建的公海客户也归属与默认公海中； 

4）在后台公海负责人对应的子管理员可以将默认公海的客户变更到自己负责的公海中。

 

3、公海负责人
公海负责人是具体公海的管理人员，对于自己负责的公海客户拥有分配、回收、变更公海、编辑、查看详情、删除、冻结、废弃、恢复的权限，还可以新建公海客户。

4、公海成员
公海成员是具体公海的成员，对于自己所在的公海客户拥有领取、退回、转移、编辑、查看详情的权限，可以在自己所在的公海池中新建客户。

5、公海设置
公海负责人最多可以添加5个后台子账户管理员，子账号管理员需要绑定通讯录用户才可在应用端进行操作。（绑定通讯录可以由超级管理员在管理后台「设置-子账号管理」中绑定）

6、变更公海
由于客户规模壮大、地址变更或业务调整等各种原因需调整客户所属公海，为了更优分配管理客户，可以将客户从原有公海转移至更合适的公海中。如果不确定转移到哪个公海，可以转移到公司层面的默认公海中，由管理员分配公海。

7、废弃/恢复
由于该公海客户由于倒闭、产品结构转变等原因没有了继续挖掘的价值，可以选择废弃，废弃后，该公海客户进入回收站中，公海中不可见不可操作，但客户相关业务对象信息不删除。恢复后该客户回到所属公海。 

8、冻结/冻结
该公海客户暂时没有可以挖掘的商机，但该客户是一个经营优良的公司，后续可能会有代理，可以使用冻结功能将客户信息锁定，为了防止该客户占用销售可领取额度，冻结的公海客户在公海中可见但不可领取。待恢复后则可领取 

9、领取与分配
销售主动领取客户，抢占客户资源；公海管理员也可以分配客户给特定销售去跟进  

10、主动回收
公海负责人主动回收客户到公海池，更换负责人或者让其他销售领取  

需要前往「设置」-「业务对象设置」-「公海池设置」进行操作

公海池设置包括公海名称、公海负责人、公海类型和公海成员的设置

1、公海负责人（子账户） ———公海的管理员
★ 注意：选择的公海负责人需要绑定通讯录用户，否则没有应用端的操作权限
公海负责人拥有以下权限：
查看：公海负责人可以查看公海成员负责的客户和所在公海的公海客户
分配：公海负责人可以分配自己所负责公海的公海客户给公海成员，分配后，公海成员成为客户负责人
回收：公海负责人可以回收自己所属公海为自己负责公海的客户，回收后，客户和其未赢单的商机将回到公海池
变更公海：可以将客户的所属公海变更为其他公海，转由其他公海的负责人管理，也可以变更默认公海
冻结和废弃：可以将没有潜在商机的客户冻结或者废弃到公海回收站
恢复：可以从公海回收站恢复客户到公海池
删除：删除公海客户将把客户有关的所有信息删除

2、公海类型

主动领取性 ———— 公海成员可见可领取所属的公海客户，也可由公海负责人分配

手动分配性 ———— 公海成员不可见所属的公海客户，只能由公海负责人分配

3、公海成员（通讯录成员） ———— 公海的成员

公海成员是归属于同一个公海的用户，可以在自己所在的公海中领取公海客户，也可以退回客户回公海池让他人去领。
一定时间没有成交或者跟进客户会被系统回收到客户所属的公海，成交的客户记录将会被保留

需要前往「设置」-「业务对象设置」-「公海规则」进行操作

设置公海的领取、回收、冻结、恢复等规则

★ 客户获取上限：指公海成员领取客户个数的上限

★ 连续领取规则：指客户被主动退回或被动回收后一定时间不能再领取该客户

主动退回：指公海成员领取客户后，主动退回公海池让他人去领取

被动回收：指公海成员领取客户后，若达到自动回收规则，将再次回收到公海池

★ 自动回收规则：

1、获取之后N天没有持续跟进：

在跟进期限内，没有成交，但是跟进了客户，说明客户资源没有被闲置，有成交可能，所有这段时间不回收；但如果达到一段时间没有跟进了，则说明客户又被搁置了，这时候客户将会被回收

2、获取之后N天没有成交：

若该客户一直都有跟进，但是一直没有成交，说明跟进没有起到效果，客户暂时没有新成交机会，到达规定期限后，客户将会被回收

3、成交之后N天没有持续跟进：

在跟进期限内成交了，跟进期被延长。但是，一段时间没有跟进，则说明客户成交后就被闲置了，这时候客户将被回收到公海池被其他销售跟进，发掘新的成交机会

4、成交之后N天没有再次成交：

已成交的客户一定时间后如果没有后续成交，则说明该客户在该销售手中暂没有可挖掘的商机，应该避免优质客户在销售手中被闲置，该客户将回到公海重新被其他不同风格的销售跟进，继续尝试创造新的价值，使客户资源得到最大利用

注意：以上四条回收规则均为或的关系

成交：指在该用户作为唯一负责人期间有商机赢单或新建合同的客户。

跟进：指在该用户作为唯一负责人期间有商机阶段更新或新建拜访单的客户。

★ 自动冻结规则：若自己连续退回N次的客户将被自动冻结。冻结后若想重新放进公海池，需要公海负责人在公海回收站进行恢复操作

管理员可在后台建立各团队月度/季度业绩目标，团队负责人可在应用端给各个成员分配业绩目标，销售团队负责人和成员可在应用端查看业绩目标数据看板。可解决销售团队业绩目标管理、成员目标分配以及实时跟踪业绩目标完成度的使用场景。

业绩目标管理使得团队负责人能够实时跟踪团队和个人的业绩情况，宏观把控团队情况从而制定相应销售战略，并且有助于团队凝聚力的增强和个人能力的提高。

可实现的功能导图

1、新建团队业绩目标

登录杏盛注册管理后台-销售-目标-新增，进入业绩目标新增页
需要填写目标对应年份、销售团队、目标类型、统计方式、目标金额等信息

注意：
① 目标类型可选择按照商机赢单金额/合同签约金额来统计
② 统计方式可选择月份/季度两种方式来统计
③ 目标名称根据年份、销售团队、目标类型自动生成，允许自行修改
④ 对应年份+销售团队+目标类型三个字段必须保持唯一性，否则在保存目标时会弹出友好提示：该目标已存在

新建目标操如下图所示

2、查看业绩目标详情

目标明细列表显示全部已建立的团队业绩目标情况。
包括团队负责人、团队人数、年目标金额/完成金额、完成率等字段，可在下拉框中选择针对目标类型、销售团队、目标名称等进行快速筛选。
★ 默认按照创建时间从早到晚排序，支持按年目标金额、完成金额升降序排列

点击目标列表中的目标名称即可进入该目标的详情页面（如下图所示）

温馨小提示：
1.若管理员新建的目标类型为「商机赢单金额」，则数据看板统计的是商机模块中「商机阶段」为「签约交款」的销售额。
2.若管理员新建的目标类型为「合同签约金额」，则数据看板统计的是合同金额的数据。
3.若管理员针对同一销售团队，在同一年份中，同时建立商机赢单金额和合同管理金额两种目标，则数据看板分别统计两个指标，团队负责人和成员可在应用端切换两种类型目标的详情和完成进度，如下图：

3、删除业绩目标

注意：勾选相应目标后才会出现删除按钮。可同时勾选多个目标，然后点击删除即可批量删除。

需要前往应用端「杏盛注册CRM」-「数据看板」-「业绩目标」-「分配成员目标」进行操作，如下图所示：

① 分配目标页面-选择分配目标的时间段
② 按团队成员为维度，分别输入所分配的目标值，保存即可。（输入的金额仅允许为数字且不可超过8位）如上图所示，华南团队的负责人分配给团队各成员2018年第3季度的个人业绩目标均为691万
③ 平均分配：将团队目标总金额除以该团队成员人数并取整
④ 全部清空：点击后将全部团队成员已分配的目标清空

 

温馨小提示：
1.目标分配页筛选条件与目标详情页相同
2.分配的目标可以超过后台设置的团队总目标，此时已分配的百分比仍保持为100%。
3.如果该时间范围下管理后台未设置团队整体目标，目标总金额将显示为0，但团队负责人仍然可提前分配各成员业绩目标
4.只有团队负责人才拥有给销售成员分配目标的权限，其余角色均没有此权限

1、团队负责人如何查看团队目标详情/进度？

前往「杏盛注册CRM」-「数据看板」进行查看

团队负责人查看的目标界面

★ 左图显示为团队目标详情。如图所示，团队负责人可在下拉选项筛选想要查看的团队对应的年度总目标，页面会显示该团队当年完成的总值、目标完成进度，以及当前季度/月度目标总值和完成总值。
★ 点击成员详情，跳转至右图页面，可查看团队每个成员的目标完成情况。按照目标的完成情况，将团队成员分为「已完成」和「未完成」两个TAB页展示，显示该成员在当前季度/月度的目标总额，目标完成金额和完成比例等。

温馨小贴士：
① 若不是团队负责人，则没有「成员详情」入口
② 成员目标详情页支持成员姓名快速搜索

2、成员如何查看个人目标详情/进度？

前往「杏盛注册CRM」-「数据看板」进行查看

团队成员查看的目标界面

注意：
1、 若为团队成员，看板显示的是个人目标完成度；若为团队负责人，看板显示的是团队目标完成度
2、 团队成员点击业绩目标看板默认进入个人目标详情（成员没有权限查看团队目标信息）
3、 团队负责人点击业绩目标看板默认进入团队目标详情

个人目标详情页面统计了个人的当前年的年度/季度/月度总目标、完成总金额和目标完成百分比等数据指标，以便销售人员实时跟踪个人业绩目标完成度

① 若管理员针对同一销售团队，在同一年份中，同时建立商机赢单金额和合同管理金额两种目标，则数据看板会分别统计上述两个数据，团队成员可在应用端切换两种类型目标的详情和完成进度（如方框2所示）。
② 当管理员在后台给该团队的目标设置为季度目标时，则应用端显示为本季度目标数据。当目标设置为月度目标时，则显示为当月目标数据。
③ 若团队负责人没有设置个人需完成的业绩目标，此时个人目标完成度将显示为0

对来往客户的信息，进行录入、分类整理，方便查看，利于发现潜在客户及商机

★特别情况：

客户资料可见情况，是根据人员创建客户的方式进行设置

超级管理员可看到子账号A和子账号B的客户资料，但是A的管理后台是看不到B客户资料 ，以避免出现争夺客户的现象

「新建、批量导入客户」：操作请看下文「新建客户」部分

「导出客户资料」：选择好创建时间后可以excel的形式导出详细的客户资料

「标定所属公海」：

公海启用后，系统会配置一个默认公海，默认公海的客户不使用回收规则；

标定所属公海可以给默认公海的客户指定一个具体的公海，标定后回收规则开始生效。

「回收客户到公海池」：

公海负责人可以回收自己所属公海为自己负责公海的客户，回收后，客户和其未赢单的商机将回到公海池

需要前往「设置」-「业务对象设置」-「数据权限设置」操作，可设置各销售团队的CRM数据查看权限

1、创建销售团队：可将销售人员以部门、区域、行业、职级等不同维度分组，方便管理

2、添加销售团队成员：为销售团队添加具体成员，这些成员是CRM数据的负责人

3、添加销售团队负责人：销售团队负责人可以在应用端查看团队成员的CRM数据

客户类别用于管理客户的可见范围，需要前往「设置」-「业务对象设置」-「客户类别」操作

「客户类别名称」：根据公司业务需求进行编辑，可以建立多级类别

如区域（华南、华北）；客户性质（vip客户、普通客户）等

?多级类别：如图初级客户为一级类别，初级客户-上海为二级类别

「类别编码」：用于客户编码字段前缀

「排序号」：用于该类别的排序

「可编辑人员」：该人员可在 微信端 - 客户 - 客户类别 里查看&编辑此类别里所有客户资料

「可查阅人员」：该人员可在 微信端 - 客户 - 客户类别 里查看此类别里所有客户资料

需要前往「设置」-「自定义字段设置」-「客户自定义字段」

这里您可以设置【新建客户】时需要填写的信息，可隐藏基础字段、增加自定义字段

注意：若不希望启用公海池功能，只需要将「所属公海」字段取消「启用」即可
★1~9是基础字段，部分可选择是否启用&隐藏，但不可更改&删除&排序

「启用」：是否在微信端显示该项目

「必填」：微信端会显示该项是必填项目

「自定义」：从第10项开始，自定义其字段名称/标题，字段类型等

在后台新建客户有两种方式：逐一新增、批量导入

需注意的是：

★负责人：可查看、修改资料

★相关人：仅可查看资料

1.逐一新增

注意：该客户是由【放飞梦想平台】管理员在管理后台新增的

?新建 > 编辑 > 保存并通知 > 负责人、相关人应用端收到通知 > 可见该单详情

「编辑」：负责人应用端界面有该按钮，可以对该客户进行资料更改，更改后，会通知到其他负责人和相关人

2.批量导入

批量导入 > 点击下载《客户批量导入模版》> 填写模版 > 导入Excel >? 选择是否勾选「注意事项按钮」> 批量导入

★ 选择客户编码重复时的操作（请按实际需求选择相应的选项）

1、覆盖导入：无条件替换旧数据

2、不导入：跳过重复数据，只导入新客户

3、保留重复数据：两个数据都保留，以客户编码为区分条件

1、点击【新建】 - 【客户】 - 【填写相关资料】

「保存并关闭」：保存当前客户资料进入客户列表查询页面

「保存并创建联系人」：保存当前客户资料进入增加客户联系人列表页面

又或者从客户列表的右上方点击【...】来新建客户

不同用户可以查看的客户详情不同

如：客户负责人和可编辑人员看到的页面为带有操作（设置提醒、转移客户给他人、退回客户至公海、删除）的客户详情
如：公海负责人、客户创建人、客户相关人和可查阅人员看到的页面是带有设置提醒的客户详情。（若创建人要修改客户详情需联系负责人修改）

2、管理客户

在应用端点击底部菜单，支持按照所有客户、我负责的、我相关的、我创建的四个维度切换

支持按「客户名称/客户类型」搜索

客户下方显示的人员名称为客户的创建人，右下角时间为客户的更新时间

★关于创建客户的联系人/商机/拜访/合同等权限示意图

★关于应用端中，公海负责人和公海成员的操作权限区分

其中，只有公海负责人才拥有冻结、废弃、删除等权限
1、冻结客户
冻结客户后客户从公海池中移动到公海回收站中，该客户的相关人、创建人仍然可以在客户模块中看到该客户，公海负责人在公海回收站中可查看、编辑、删除、恢复该客户
2、废弃客户

废弃客户后客户从公海池中移动到公海回收站中，该客户在客户模块任何人不可见，公海负责人在公海回收站中可查看、删除、恢复该客户
3、删除客户

后台：删除客户将同时删除所有记录

应用端：删除客户只能删除没有任何商机、联系人、合同、拜访的客户

★关于管理后台中，超级管理员和公海负责人子账户的操作权限区分
可以看出，仅超级管理员才有删除公海的权限，子账户无法删除公海池

客户联系人：客户方具体的沟通对象，比如中信证券公司是客户，该公司的员工A、员工B是客户联系人

联系人从属于客户，客户可对应多个联系人，该菜单下可管理联系人的联系方式及相关信息，获取客户信息

「删除」：单条删除/当前界面的批量删除

「导出」：导出高级搜索出的客户资料(必须要需要选择创建时间)

需要前往「设置」-「自定义字段设置」-「联系人自定义字段」

这里您可以设置【新建联系人】时需要填写的信息，可隐藏基础字段、增加自定义字段

「必填」：微信端会显示该项是必填项目

「启用」：是否在微信端显示该项目

「自定义」：从第10项开始，自定义其字段名称/标题，字段类型等

★1~9是基础字段，部分可选择是否启用&隐藏，但不可更改&删除&排序

★第3项，「手机」若启用，那么管理员在批量导入联系人EXCEL时，会有「需要更新现有数据」按钮，详情请见下文【客户联系人管理】

有三种方式新增：后台逐一新增/批量导入/员工在应用端建立

1、后台逐一新增：

2、批量导入 > 点击下载《联系人批量导入模版》 > 填写模版 > 导入Excel > 选择是否勾选「需要更新现有数据 」> 批量导入

①注意事项：

★若《联系人批量导入模版》内没有填写【负责人&相关人】，系统自动将该客户的【负责人&相关人】设置为默认的联 系人的【负责人&相关人】

★ 选择手机号码重复时的操作（请按实际需求选择相应的选项）

1、覆盖导入：无条件替换旧数据

2、不导入：跳过重复数据，只导入新商机

2、应用端建立：从联系人列表的右上方点击【...】来新建联系人

「保存」：保存当前资料进入联系人列表页面

「保存并通知」：完成当前客户资料更新并推送通知给负责人和相关人

3、管理联系人

在应用端点击底部菜单，支持按照所有联系人、我负责的、我相关的、我创建的四个维度切换

支持按「联系人/客户名称/联系人姓名拼音首字母」搜索

注意：
普通用户可查看自己负责、相关、创建的联系人
公海负责人可查看：自己公海成员负责客户的所有联系人；在别的公海中和自己相关的联系人

4、支持同步负责人与相关人

管理后台端实现把联系人的负责人和相关人员，一键同步为客户的负责人和相关人。